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Emozioni e Storytelling

2° Parte

Con la collaborazione di Fabio Bechini e Asia Galli conosciuti al webinar di Digital Inside, abbiamo visto nella prima parte di questo articolo sul Marketing emozionale che le emozioni possono essere coinvolte nel dialogo con i lettori e nei processi decisionali di acquisto.

In questa seconda parte, vediamo quali emozioni mettere in campo e come usarle.

Una buona strategia di marketing emozionale deve saper individuare il tipo di esperienza che il proprio cliente vuole vivere e di conseguenza realizzare progetti, costruire storie che generino nel consumatore delle risposte emotive. Per attuare una strategia di marketing vincente è fondamentale conoscere approfonditamente il proprio target di riferimento, ossia il tipo di mercato al quale un’azienda rivolge la propria offerta. Ciò è fondamentale per creare un contenuto ad hoc.

L’empatia, la capacità di entrare in connessione con il proprio target di riferimento, è fondamentale nel marketing. Parlare al cuore del proprio cliente permette di stabilire una relazione emotiva ed una fidelizzazione potenzialmente indistruttibili. Se la relazione viene costantemente mantenuta e rafforzata, il cliente acquisterà da voi a prescindere dal prezzo, dalla qualità e dai difetti del prodotto.

Quali sono gli strumenti che concorrono nella realizzazione di un contenuto emozionale?
• Storytelling, ovvero il racconto di storie capaci di far immedesimare le persone
• Linguaggio emozionante e appassionante
• Immagini e Video attraenti e coinvolgenti

In tutti i casi, le emozioni giocano un ruolo centrale nel processo decisionale.

Storytelling

Lo Storytelling è un tipo di comunicazione emozionale, che utilizza la costruzione di un mondo aspirazionale in grado di rappresentare e stimolare la domanda del consumatore al di là delle esigenze funzionali soddisfatte da un prodotto. Ma offre anche informazioni pratiche e presentazione degli effettivi vantaggi che la proposta di un brand offre a utenti e acquirenti.

Lo Storytelling punta sull’immedesimazione del potenziale cliente nel ruolo del protagonista, dell’eroe e si focalizza sul suscitare in lui emozioni così forti da indurlo ad agire o a decidere. Solitamente, il prezioso aiutante che giungerà in suo soccorso sarà il brand, che con il suo prodotto o il suo servizio risolverà il problema raccontato e sarà suo cooprotagonista.

Tutti amiamo le storie, perciò il consiglio è quello di:
• Raccontare la storia dei vostri prodotti, invece di descriverli in maniera asettica;
• Dare un volto “umano” al vostro brand;
• Creare una sensazione emozionale, positiva o meno, che coinvolga il consumatore nel modo sperato, creando empatia, fiducia. Giocare con le giuste emozioni.
• Essere coerenti. Il racconto deve convincere, gli elementi chiave della storia hanno bisogno di essere perfettamente allineati con il messaggio comunicato e il brand deve esserne il tema.
• Essere persuasivi. Le fiabe di quando eravamo piccoli hanno guidato alcuni comportamenti nel futuro, ci hanno offerto un esempio di comportamento. Anche con la pubblicità il concetto rimane: identificandosi nel soggetto in essere, si tenderà ad emularne il comportamento, in questo caso, d’acquisto.
• Essere semplici. Maggiore sarà la genuinità con cui è raccontata la storia, più facilmente si riusciranno a trovare dei collegamenti con la propria quotidianità e dei punti in comune con la propria individualità.

Cosa ti ottiene unendo tutti questi elementi? Una pubblicità che stimola uno stato d’animo.

Quali sono gli inneschi emotivi su cui puntano le strategie di marketing per favore gli acquisti?

Felicità – I brand vogliono essere associati con consumatori felici, sorridenti, entusiasti perché la positività è dimostrato che aumenta la condivisione e l’engagement.
Tristezza – Con il passare degli anni, sempre più brand hanno scoperto la popolarità dei contenuti emozionali e sempre più aziende si sono focalizzate sul creare delle pubblicità commoventi e toccanti.
Paura – la paura ci fa reagire, per questo molte pubblicità fanno leva su questa emozione. Nelle strategie di marketing può essere sfruttata in due modi: raccontando alle persone come quel prodotto/servizio possa aiutarli a risolvere un problema oppure facendo leva sul concetto di scarsità. Molte pubblicità che fanno leva sulla paura sono quelle per la prevenzione del fumo e dell’alcool alla guida.
Rabbia/Disgusto – Spesso si ritiene sia meglio evitare la rabbia in quanto emozione negativa che causa associazioni altrettanto negative. Ma in alcuni casi, la rabbia può incitare le persone all’azione e “svegliarle”. Ci arrabbiamo quando vediamo un’altra persona soffrire o quando vediamo un’ingiustizia.
Fiducia – La fiducia è uno stato d’animo basilare in ogni processo d’acquisto. Le persone devo fidarsi del brand e per questo è importante usare strategie di marketing volte a rimarcare i punti di forza.
Valore – Fondamentale è far percepire al potenziale cliente che quel che sta acquistando ha un valore molto importante oppure che, sfruttando quella promozione a lui riservata, sta facendo un vero affare.

I prodotti che riescono a vendere meglio sono quelli che riescono ad andare a toccare l’anima dei clienti. Non si tratta solo di far arrivare qualcosa da vendere, ma anche un messaggio legato a questo. La Coca Cola così nel tempo si è legata all’amicizia e le buone sensazioni, l’Apple è l’innovazione e spinge i suoi clienti a fare cose nuove, i Lego sono la liberazione dell’immaginazione.
Non si tratta di comprare cose, ma anche esperienze. E questo, alla fine, fa sì che le persone, pur sapendo di essere davanti a una pubblicità, si sentono parte di qualcosa di più grande.

Dopo lo Storytelling, nella terza parte di questo articolo continueremo la nostra analisi, soffermandoci sull’uso del linguaggio e delle immagini, strumenti potenti per realizzare un contenuto emozionale.

Marketing on line: l’importanza delle emozioni

1° Parte

Con il progetto Digital Inside abbiamo ascoltato i preziosi consigli di Fabio Bechini e Asia Galli di Promos Web 22. Durante il webinar ci hanno parlato di Emotional Marketing e di come le emozioni siano una spinta potentissima che conduce il consumatore all’interno di una storia memorabile, coinvolgente, totalizzante.

Con l’aiuto di Fabio e Asia, continuiamo il nostro viaggio nel marketing on line per approfondire questo tema:

Breve introduzione al Marketing Online

Da sempre, le aziende si sono affidate a media tradizionali come stampa e televisione, così da colpire un pubblico ampio, non specifico, veicolando un messaggio alla quasi totalità del mercato, pur sapendo che gran parte dei destinatari di quel messaggio non acquisteranno immediatamente perché non sentono l’esigenza di quel prodotto. Oggi questo non basta più: le aziende stanno scoprendo metodi innovativi e, soprattutto, economici, per raggiungere i potenziali cliente, utilizzando canali online sempre più all’avanguardia e con grande seguito.

Cos’è il Marketing Online?

Con questo termine ci si riferisce a qualsiasi forma di pubblicità o di marketing che si sviluppi sul web. Si tratta di un termine onnicomprensivo per definire pubblicità via e-mail, post sui social media, advertising sui motori di ricerca, sui social e non solo.

Perché è importante?

Quotidianamente vengono effettuate oltre 3,5 miliardi di ricerche su Google e, ogni giorno, sempre più clienti si rivolgono al web in cerca di risposte. Il marketing online permetterà a questi utenti, nonché potenziali clienti, di conoscere un’azienda, un prodotto, un brand.

Usando l’analisi dei dati e gli strumenti di affinamento dei risultati, è possibile infatti, rivolgersi ad un pubblico mirato, preciso e segmentato, che sente il bisogno di un prodotto o di un servizio dell’azienda in quell’esatto momento, evitando, come spesso avviene nel marketing tradizionale una dispersione di budget. Ciò si traduce in minor spreco di denaro e in un più alto tasso di ritorno sugli investimenti di marketing online.

Il Web Marketing, come emozionare può convertire

Esistono numerosissime strategie di marketing, ma oggi, quella che più si adatta alla società e al consumatore medio è l’Emotional Marketing, ovvero la strategia di marketing che fa leva sulle emozioni del potenziale cliente per abbattere la resistenza psicologica all’acquisto.

Bernd H. Schmitt, professore della Columbia University, che per la prima volta teorizzò questo tipo di approccio all’utente lo descrive come “un’esperienza memorabile che il cliente deve sperimentare, tale da superare le sue aspettative”. In altre parole, questo tipo di marketing deve anticipare i desideri inconsci e contemporaneamente soddisfarli regalando al cliente un’esperienza quasi unica.

“Desidero quindi compro”, questo è il meccanismo vincente.

La componente emotiva dell’esperienza di acquisto sostituisce la logica del “bisogno- acquisto-beneficio”, per lungo tempo motore fondante delle strategie di marketing aziendali.

Secondo Bernd Schmitt è possibile gestire le leve irrazionali dell’acquisto generando nel consumatore esperienze ma anche percorsi sensoriali più complessi. Ecco quindi che il cliente può assaggiare il prodotto, annusare profumi che lo riportano alla sua infanzia, vedere un video emozionante, interagire direttamente e fisicamente col prodotto.

L’obiettivo resta sempre uno: emozionare, coinvolgere, creare relazione. Per farlo le storie sono il veicolo migliore, soprattutto se raccontano di conquiste e di vittorie, di sacrifici e di obiettivi raggiunti, alternando personaggi famosi a gente comune. Per suscitare ancora più empatia e immedesimazione chiamiamo a supporto le esperienze:

1. SENSE experiences, esperienze che coinvolgono i sensi;
2. FEEL experiences, esperienze che coinvolgono le emozioni più intime e profonde delle persone, sulle storie quotidiane, sui racconti di ognuno di noi;
3. THINK experiences, esperienze che coinvolgono la mente in senso creativo e cognitivo;
4. ACT experiences, messaggi motivazionali che inducono le persone a migliorare la loro vita;
5. RELATE experiences, esperienze basate sulla relazione, sul senso di appartenenza e nell’indurre le persone a sentirsi parte di una community con cui condividere i medesimi interessi.

Oggi, il 95% degli acquisti è dettato dalle emozioni, mentre solo un 5% è dettato dalla razionalità e quindi dalla necessità.

Noi non compriamo un iPhone perché ne conosciamo le funzionalità e la potenza, compriamo un iPhone perché è affascinante, perché la pubblicità che vediamo lo decanta come molto più di un telefono, perché semplicemente è Apple e quindi ne vale la pena.

Il video che hai appena visto suscita un’emozione… Divertimento? Curiosità? Entusiasmo? Gioia?

Qualunque emozione sia, è un’emozione e questo vende. Moltissime persone in tutto il mondo dopo aver visto questo video avranno pensato: “ormai il vecchio telefono ha una fotocamera vecchia, obsoleta, con questo IPhone sai che foto ci faccio al mare in vacanza!”. Ed è così che tutti noi ci emozioniamo e veniamo travolti da un desiderio che fino a poco prima non c’era e si… lo compriamo questo iPhone perché ormai non possiamo più farne a meno.

Siamo solo all’inizio del viaggio nell’emotional marketing, continueremo nel prossimo articolo!

Digital Inside, innova il tuo business

Da Inside Factory, un nuovo progetto dedicato al digitale, asset strategico capace di implementare il proprio business. 

L’emergenza sanitaria che stiamo vivendo ha attivato in molte realtà aziendali nuovi processi con maggiore ricorso al digitale, asset trasversale che si è rivelato strategico e vitale. In poche settimane, molte imprese, prima restie, si sono rese conto che lo smart working è attuabile e che i processi possono essere strutturati in maniera diversa da quella canonica.  
Tutto questo grazie al digitale. 

Ora, agli esordi della Fase 2, non possiamo che immaginare cosa ci aspetterà domani. Avremo imparato qualcosa di nuovo o ritorneremo alla vita lavorativa di prima? Quali saranno gli scenari possibili alla ripresa. Quali saranno le nuove tendenze? Sarà cambiato il modo di lavorare?  

Per rispondere a questi interrogativi, Inside Factory dà il via al progetto Digital Inside, con il quale effettueremo un viaggio all’interno delle aziende, scandagliando ogni reparto attraverso la lente del digitale. Per farlo, abbiamo chiamato a rapporto diversi esperti di settore per raccontare la loro visione del futuro aziendale.  

“Stiamo vivendo una situazione fino a pochi mesi fa inimmaginabile, che ha avuto e continuerà ad avere una forte ricaduta sull’organizzazione della società, delle aziende e della vita del singolo individuo. Questi due mesi di lockdown ci hanno costretti a ripensare il nostro presente e il nostro futuro. Digital Inside vuole fornire degli spunti di riflessione per dare vita al cambiamento e stimolare risposte ai nuovi bisogni emergenti. Leit motiv di Digital Inside, come si capisce anche dal titolo, il digitale e di come questo influisca in tutti gli aspetti dell’attività professionale con il fine di costruire una nuova quotidianità .” – Martina Giacomelli, Executive Director di Inside Factory.”

Digital Inside offre per tutto il mese di maggio, diversi webinar gratuiti, che spazieranno su più tematiche: dal marketing all’IT security, dalla sostenibilità all’area legale. La partecipazione è gratuita previa registrazione. Digital Inside è anche un blog, dove è possibile leggere le diverse interviste ai relatori sui temi affrontati. Per essere aggiornato su tutti gli appuntamenti e i nuovi articoli, basta lasciare la propria e mail ed iscriversi alla newsletter

Segui i webinar e il blog di Digital Inside: 

I nuovi assetti del mercato post lockdown: come e da dove ripartire

Cosa ci lascerà la più grande sperimentazione collettiva di lavoro remoto? Quale saranno i nuovi assetti del mercato post lockdown? Cosa fare subito, gli errori da evitare, le opportunità da cogliere e le lezioni da imparare nel mezzo della più surreale delle situazioni. 
Dal contenuto al contenitore qualche spunto pratico, qualche caso di successo e qualche, brutto, scivolone per provare a comunicare e collaborare meglio con clienti e colleghi. 

Speaker: Marco Maria Lorusso, Tech Blogger, Giornalista, Owner @sergentelorusso.it.
Quando: 8 Maggio, 14.30-15.30
Per iscriversi gratuitamente: CLICCA QUI

Gli aspetti legali della digitalizzazione: rischi e soprattutto opportunità 

Nel processo di informatizzazione e digitalizzazione aziendale che ha rivoluzionato il modo di lavorare e operare nel mercato globale, si rischia spesso di sottovalutare i rischi – ma anche le opportunità – legali alla base di ogni operazione di innovazione tecnologica. Al webinar conosceremo quali sono alcuni fattori da non perdere di vista. In particolare: la presenza online di un’azienda. La tua azienda risponde a tutti i requisiti legali? La valorizzazione e tutela della proprietà industriale. Sai perché è sempre più importante proteggere i valori intangibili dell’azienda come i marchi, i brevetti, il design? Qual è il rapporto tra canali off-line, on-line e multichannel.

Speaker: Gianluca Carobene, Legal IT Consultant. 
Quando: 12 Maggio, 14.30-15.30
Per iscriversi gratuitamente: CLICCA QUI 

Ordine e sicurezza informatica: ricostruiamo la fiducia dei clienti nella società delle informazioni

Come applicare le normative per migliorare la redditività aziendale e garantire la business continuity. L’importanza di impostare i processi per permettere alle nostre aziende di essere pronte ad affrontare e gestire eventi anche avversi, al fine di consentire la continuità del business aziendale. Dalla consapevolezza al coinvolgimento della direzione in pratica e non in teoria. Vedremo come controllare la sicurezza dei processi. Nonchè alcuni esempi di sicurezza a 360°: la sicurezza delle persone, dei trattamenti e dei sistemi informativi.

Speaker: Pamela Polistina, Ceo di Oplà, esperta di sicurezza aziendale.
Quando: 21 Maggio, 14.30-15.30
Per iscriversi gratuitamente: CLICCA QUI 

Sostenibilità 4.0: come creare un business sostenibile 

La sostenibilità è una leva strategica che permette alle aziende di creare valore nel lungo periodo, e che ha innumerevoli sinergie con il mondo del digitale e dell’innovazione. Attraverso i principali trend di settore e le buone pratiche internazionali scopriremo come rendere il proprio business più sostenibile per le nostre imprese e per gli stakeholder. 

Speaker: Martina Rogato, Consulente e docente Sostenibilità e CSR 
Quando: 26 Maggio, 14.30-15.30
Per iscriversi gratuitamente: CLICCA QUI 

Web Marketing, Emozionare per Convertire

Le emozioni sono una spinta potentissima perché conducono il lettore all’interno di una storia memorabile, coinvolgente, totalizzante. La Conversione è un’azione misurabile dall’utente, come una telefonata, l’acquisto di un prodotto, il download di un file, l’iscrizione ad una newsletter. Poiché è l’utente a dover compiere questa azione, è determinante comprendere il suo comportamento al fine di migliorare la sua esperienza di navigazione e generare più contatti o vendite senza investire più soldi. Al webinar vedremo da vicino l’Emotional Marketing, strategia che fa leva sulle emozioni per abbattere le resistenze psicologiche del cliente. 

Speaker: Fabio Bechini, COO di Promosweb22.  
Quando: 29 Maggio, 14.30-15.30
Per iscriversi gratuitamente: CLICCA QUI

Ad ogni incontro, dopo aver conosciuto il punto di vista di ogni speaker, porteremo a casa uno spunto in più per elaborare e comprendere le novità che ci aspettano nel futuro prossimo. 

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